當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>電信企劃>詳細(xì)內(nèi)容 西門子8008及3118新鄉(xiāng)市場推廣計(jì)劃書 作者：佚名 時(shí)間：2003-5-11 字體：[大] [中] [小]

說明：

1. 該次活動(dòng)主辦方是河南菲斯特通訊設(shè)備有限公司新鄉(xiāng)辦事處,參與市場推廣實(shí)施技該次活動(dòng)的承辦方是河南職業(yè)技術(shù)師范學(xué)院信息管理系(00級市場營銷專業(yè)和公共關(guān)系專業(yè))

2. 活動(dòng)時(shí)間:2002年9月---2002年10月

3. 活動(dòng)地點(diǎn):新鄉(xiāng)市新華區(qū)各企事業(yè)單位,社區(qū),平原路

4. 活動(dòng)策劃人:吳國慶，李軍

由于西門子8008及3118新鄉(xiāng)市場銷售狀況不佳，經(jīng)過分析我們認(rèn)為是由于該產(chǎn)品在新鄉(xiāng)市場影響力不大的原因所致。我們此次活動(dòng)為了達(dá)到能順利銷售該
兩款機(jī)型的目的，制定了該計(jì)劃書。

我們這次活動(dòng)由三種活動(dòng)組成：人員推廣，社區(qū)服務(wù)隊(duì)，促銷活動(dòng)。由于三種活動(dòng)的安排時(shí)間不一致我們擬于2002年十月一日之后進(jìn)行人員推廣和社區(qū)服務(wù)隊(duì)的活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間暫定2天，促銷活動(dòng)擬定與國慶假日期間進(jìn)行。三種活動(dòng)分別由市場營銷專業(yè)和公共關(guān)系專業(yè)學(xué)生以分組的形式分別進(jìn)行。

我們的計(jì)劃分別由計(jì)劃，執(zhí)行和控制三塊模塊組成并由以下三個(gè)圖表反映：

一．市場推廣目標(biāo)

◆發(fā)展目標(biāo)

◇西門子8008及3118對客戶的影響力提高。

◇西門子8008及3118的社會(huì)形象被了解和認(rèn)知。

◇西門子8008及3118的已購者忠誠度提高，口碑效應(yīng)增加。

◇客戶對于西門子8008及3118的滿意度增加。

◆經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

◇西門子8008及3118市場銷售增長率提高10%

◇西門子8008及3118零售終端銷售量分別達(dá)到每天12部及20部

◇促銷費(fèi)用降低10%

◇促銷推廣人員提高收入

二．產(chǎn)品及市場實(shí)態(tài)分析

1．產(chǎn)品分析

◆西門子3118

◇ 和移動(dòng)公司捆綁銷售：購機(jī)之日起一年之內(nèi)每月打100元再送100元

◇ 目前支持GPRS手機(jī)中價(jià)格最低的一款（1200元）

◇ 來電酷版頭像

--DIY好友照片，令來電顯示更精彩

--對于特別的人，當(dāng)然要有特別的來電顯示

--可以自如的選擇圖片或自制好友圖片作為來電顯示

--配合不同的鈴聲，來電更具個(gè)性

--內(nèi)置多張個(gè)性圖片可供選擇

◇ 電子賀卡

—在EMS中加插趣味圖片與動(dòng)聽的音樂，讓傳情有聲有色

--內(nèi)置的精彩圖片，逼真動(dòng)畫與悅耳的音樂可隨心發(fā)送 --用WAP下在更多的最新音樂與趣味圖片，讓短信更具個(gè)性

◇ 隨時(shí)無線下載鈴聲，背景及屏保

—隨時(shí)更新手機(jī)設(shè)置，體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性。

--通過SMS或者WAP方式，下載喜愛的鈴聲，背景和屏保。

--220K的存儲(chǔ)空間可根據(jù)興趣任意分配

--通過WWW.MY-SIEMNES.COM.CN或各大網(wǎng)站下載專區(qū)下載圖片

◇ GPRS高速上網(wǎng)

—上網(wǎng)速度更快，永遠(yuǎn)在線。

--永久在線，按照傳輸?shù)男畔⒘髁渴召M(fèi)。

--更高效，充分的利用網(wǎng)絡(luò)，時(shí)刻掌握最新最快的信息

--在上網(wǎng)的同時(shí)也能在線接聽電話

◇ 無線JAVA平臺(tái)

—更自如的實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源共享。

--JAVA設(shè)計(jì)的應(yīng)用程序?qū)映霾桓F，輕而易舉享受精彩紛呈JAVA世界

--可以與PDA，PC互聯(lián)讓手機(jī)變得更聰明。

--豐富的界面，眩目的動(dòng)畫

◇ 短消息群發(fā)

--可同時(shí)發(fā)送群組短消息，讓消息發(fā)送更加輕松便捷。

--最多可以支持4組同時(shí)發(fā)送

--親人，朋友，同事，客戶可以分組歸類發(fā)送最合適的問候。

◇ 更多功能，更多樂趣

--時(shí)尚變幻的彩殼（紅，白，藍(lán)）自由隨心配。

--內(nèi)置兩款JAVA游戲

--勿忘我提醒將生日，紀(jì)念日預(yù)設(shè)提醒，及時(shí)為愛人，朋友送上祝福。

--WAP1.2.1,隨時(shí)獵取最新流行資訊。

◇ 完美設(shè)計(jì)，時(shí)尚造型

—順暢線條，

--內(nèi)置天線，

--耀目星月白，

--星空藍(lán)色屏幕，

--開機(jī)趣味動(dòng)畫。

◆西門子8008（Minnie）

◇ 嬌小圓潤，女人的專利

●特點(diǎn)：

--迷你尺寸73*39*22毫米（長，寬，高）

--外殼顏色：柔沙金和飄雪銀

●優(yōu)勢：

--機(jī)身嬌小圓潤：溝通世界最強(qiáng)大的功能盡在盈盈一握之中

●好處—小巧：

--配合女人纖巧的手，當(dāng)然需要嬌小圓潤的Minnie

--有些東西不能給男人分享，拿著Minnie，將享受身為女人的樂趣

--有了Minnie,手機(jī)也成了襯托時(shí)尚與品位的小附件

◇ 纖巧折疊雙屏設(shè)計(jì)，小身材大容量

● 特點(diǎn)：

--Minnie的殼蓋上有小屏幕顯示來電及時(shí)間，翻開后有大屏幕作詳盡顯示。

● 優(yōu)勢：

--折疊起來的機(jī)身小巧可愛，平時(shí)不用開蓋，就能知道對方來電和時(shí)間，隱藏起來的大屏幕，可以滿足你詳盡查看的需要。

● 好處—美觀，方便

--折疊式的機(jī)身，小巧身材，纖巧美觀。

--雙屏在使用非常方便，外殼上的小屏幕來電顯示使接聽電話更加從容，翻開蓋后的大屏幕又能清晰表現(xiàn)所有信息功能。

◇ 悅耳和弦鈴聲，隨身攜帶的音樂盒

● 特點(diǎn)：

--Minnie的振鈴音樂，采用和弦

● 優(yōu)勢：

--多種不同樂器的音色組合出更豐富，更好聽的旋律，你還可以創(chuàng)作自己的個(gè)性旋律

● 好處—好聽：

--有了好看的外形還要有好聽的鈴聲

--Minnie就是你信貽人隨身攜帶的“八音盒”，而且音色更美，旋律更多。

--20種動(dòng)聽鈴聲任你選擇，還有三種隨你自編或下載的樂曲儲(chǔ)備，隨時(shí)展現(xiàn)你的獨(dú)特個(gè)性。

◇ 迷人藍(lán)色背景光，展示女性神秘魅力

● 特點(diǎn)：

--Minnie的屏幕背景設(shè)計(jì)為藍(lán)色

● 優(yōu)勢：

--純凈迷人的藍(lán)色屏幕給眼睛帶來舒適的感受，有更能凸現(xiàn)女性的神秘感。

● 好處—時(shí)尚：

--那種如海水般純凈的藍(lán)色屏幕，使你的手機(jī)感覺非常特別

--或金或銀的纖巧機(jī)身上的那一抹藍(lán)色給女性增添無限時(shí)尚魅力。

◇ 4級灰度顯示，文字圖像更清晰

● 特點(diǎn)：

--Minnie的顯示都是采用4級灰度技術(shù)。

● 優(yōu)勢：

--明暗豐富的灰度層次，讓屏幕更加具有立體感

● 好處—清晰：

--8008屏幕上的文字圖像有了豐富的層次感和立體感，不但看文字賞心悅目，更讓圖片清晰逼真。

◇ 增強(qiáng)型短消息，讓溝通有聲有色

● 特點(diǎn)：

--Minnie支持增強(qiáng)型短消息的功能

● 優(yōu)勢：

--可以在短消息中增加預(yù)設(shè)的圖片及鈴聲，讓你的消息更動(dòng)聽，更有情趣

● 好處—趣味：

--有了增強(qiáng)型短消息的功能，你發(fā)送的短消息強(qiáng)更加有趣味。

--空閑下來，發(fā)段音樂配上圖片給你的朋友，有聲有色的溝通樂趣意在不言中

◇ 強(qiáng)大的電話薄，可靠的貼身秘書

● 特點(diǎn)：

--Minnie設(shè)有功能齊全的電子名片功能

● 優(yōu)勢：

--可以存儲(chǔ)多達(dá)1000張電子名片，每個(gè)紀(jì)錄又能儲(chǔ)存9項(xiàng)內(nèi)容：姓名，電話，公司電話，行動(dòng)電話，勿忘我，群組，音調(diào)等多種細(xì)節(jié)一一羅列，完整保存。

● 好處—方便：

--現(xiàn)代的女人需要跟“全世界”對話

--有了Minnie你就好像擁有了一個(gè)可靠的貼身秘書，隨時(shí)隨地，任何方式，多多與朋友們聯(lián)絡(luò)。

◇ 其他功能

● 商務(wù)助理，解決工作中的復(fù)雜問題

● 強(qiáng)大的時(shí)鐘功能，鬧鈴隨時(shí)提醒。

● 多款流行時(shí)尚游戲，配合生動(dòng)畫面，悅耳音樂讓生活更添樂趣。

● 內(nèi)設(shè)圖片瀏覽器，音調(diào)管理器，更添視聽雙重享受

● 群發(fā)短消息，讓信息傳遞更加輕松順暢。

2．市場分析

◆ 市場調(diào)查結(jié)果及競爭環(huán)境分析：

◇ 新鄉(xiāng)市各品牌手機(jī)市場占有率分別是：國產(chǎn)品牌（以TCL和波導(dǎo)為主）50%以上，MOTOROLA 21%左右，三星 11.3%,NOKIA 7.2%,西門子 6.4%，飛利浦 4.1%,阿爾卡特 1.2%.

◇ 國產(chǎn)品牌占有率較高,是因?yàn)閲�產(chǎn)品牌手機(jī)在不斷的革新技術(shù),同時(shí)價(jià)格降幅較大,渠道建設(shè)完善,廣告促銷力度較大等原因,但是仍然存在一些缺點(diǎn),技術(shù)仍未成熟,質(zhì)量不高,返修率高等.

◇ MOTORLA 市場占有率達(dá)到21%，原因是因?yàn)樗�是最早進(jìn)入我國市場的一個(gè)成熟品牌，同時(shí)售后服務(wù)渠道完善，售前服務(wù)宣傳得力，售中服務(wù)采用專賣店銷售，手機(jī)零售店，以及聯(lián)通和移動(dòng)的營業(yè)廳銷售等形式。但是，其產(chǎn)品存在返修率高的缺陷，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，及外觀過于陳舊的特點(diǎn)。

◇ 三星品牌市場占有率較高，因?yàn)槠洚a(chǎn)品質(zhì)量出眾，返修率低這些優(yōu)勢已經(jīng)深入人心，但是目前來講，由于其渠道不暢，導(dǎo)致市場上水貨產(chǎn)品較多，消費(fèi)者容易受騙上當(dāng)。

◇ NOKIA一些產(chǎn)品的品牌定位和西門子3118定位相似，所以市場競爭較為激烈，但是其高端領(lǐng)域產(chǎn)品較少。

◆ 消費(fèi)者分析

◇ 西門子3118目標(biāo)消費(fèi)者

● 社會(huì)特征

--18-25歲

--各高校學(xué)生尤其是即將畢業(yè)的畢業(yè)生，市場較集中

--剛工作不久的年輕人，有一定收入，追求時(shí)尚，但是較分散，我們以學(xué)校為主開拓該類市場

--受過高等教育

--追求獨(dú)立自主的精彩人生

● 心理特征

--崇尚時(shí)尚與流行

--喜愛具有高科技感的新生事物

--追求與渴望獨(dú)立，展現(xiàn)自我個(gè)性

--希望拓展出全新的自我世界，并引以為傲。

◇西門子8008

● 社會(huì)特征

--23-28歲的年輕女性，或者收入較高的成熟女性

--受過中高等以上的良好教育

--穩(wěn)定的職業(yè)收入

--主要是換機(jī)人群

● 心理特征

--追求時(shí)尚，品味和有情調(diào)的生活。

--喜歡精致，優(yōu)雅而迷人的小飾品。

--充分享受身為女人的樂趣，在意他人的目光。

三．市場推廣策劃

（一）利用詢問探究需要及其利用詢問促使顧客覺察需要

◆利用詢問探究需要

◇找出一個(gè)上述文案中沒有被清楚了解的需要，并將該需要寫在你的擺放計(jì)劃表內(nèi)，或者以以上文案中的需要設(shè)計(jì)詢問。

◇你小組內(nèi)的其他成員會(huì)利用詢問去了解該需要的詳情及成因

◇在你的計(jì)劃列表內(nèi)寫下有用的詢問句子。

◇在你的列表內(nèi)，寫下你可能用來說服該需要的特征和好處

◆利用詢問促使客戶覺察需要

◇找出客戶情形和環(huán)境中的一個(gè)可能帶來的機(jī)會(huì)的事實(shí)，事件或情況，寫在你的計(jì)劃列表的“情形和環(huán)境”的欄內(nèi)，但不要填上需要。

◇你小組內(nèi)的其他成員會(huì)找出一個(gè)在哪種情形和環(huán)境下可能產(chǎn)生的需要，并利用詢問使人覺察該需要

◇在你的計(jì)劃列表內(nèi)寫下一個(gè)（或多個(gè)）可能存在的需要，在需要的前面加上問號(hào)，然后寫下有用的詢問句子。

◇在你的列表內(nèi)寫上你可能用來說服該需要的特征和好處

（二）以小組的方式進(jìn)行角色扮演

◆選出

◇一位文書，把情形和環(huán)境，詢問句子，需要，特征和好處（合適的）都記在以下圖表內(nèi)



情形和環(huán)境
詢問
需要
















特征
利益
證據(jù)




















◇ 兩位組員預(yù)備一出簡單的短劇，或者小型角色扮演，以展示你的小組

構(gòu)想的詢問句子

◇一位發(fā)言人在活動(dòng)結(jié)束之后解說以上圖示，以及澄清所選例子的資料，或澄清你的組員對該例子的看法

◆簡單的派來你們的短劇

◇ 你的獨(dú)有利益詢問表（詢問以促使客戶覺察需要）

競爭對手：

產(chǎn)品：

獨(dú)有特征
獨(dú)有利益
會(huì)為你的獨(dú)有利益顯示機(jī)會(huì)的情況或問題
用詢問來判斷：機(jī)會(huì)是否存，在對客戶的目前或潛在的影響






















◇ 競爭對手的獨(dú)有利益詢問表（詢問以促使客戶覺察需要）

競爭對手：

產(chǎn)品：

獨(dú)有特征
獨(dú)有利益














（三）明確而有力的說服陳述

◆詢問表

公司的某一方面或者某種產(chǎn)品：

特征
利益
在客戶的情形和環(huán)境中顯示機(jī)會(huì)的情況或問題
用詢問來判斷：機(jī)會(huì)是否存，在對客戶的目前或潛在的影響